(+31) 76 572 02 87 info@improvementprofs.com

Zo’n 30 jaar geleden werd een nieuwe verkoopmethodiek geïntroduceerd die ‘solution selling’ heette, vaak ook wel ‘consultative selling’ genoemd.

Het idee erachter is om geen product of dienst te verkopen, maar een concept of oplossing. Er wordt, althans zo is de stellingname, uitgegaan van het koopproces van de klant en samen met de klant worden zijn behoeften en ‘pijnpunten’ blootgelegd, waarna een oplossingsvoorstel wordt geformuleerd en de klant wordt geadviseerd.

Ten opzichte van de ‘ouderwetse’ producten verkoop of ‘dozen schuiven’ een hele verbetering!

Enkele kritische kanttekeningen. Er wordt gesteld dat wordt uitgegaan van het ‘koopproces’ van de klant. Echter ik heb bij geen enkele ‘solution seller’ een voorbeeld gezien hoe dat koopproces er volgens hem of haar uitziet. Sterker, het definieert de stappen van het solution selling verkoopproces en reikt per stap vaardigheden, tools en bewijsvoering aan. Ergo, de hele methodiek draait nog steeds om het verkoopproces en niet om het koopproces…

Binnen grote organisaties is sinds enkele jaren een verschuiving merkbaar. Deze klanten zijn minder geïnteresseerd in producten en diensten (die immers op elke hoek van de straat verkrijgbaar zijn…) en zitten steeds minder te wachten op een uitgebreide behoefteninventarisatie waarna een oplossing geboden wordt die ook maar zelden onderscheidend is. Immers de behoefteninventarisatie hebben zij veelal al zelf uitgevoerd, voordat contact met de verkoper wordt gezocht.

Wat dergelijke organisaties wel wensen is een antwoord op de vraag hoe de oplossingen van de verkoper bijdragen aan de business resultaten van de klant. Voorheen was het voldoende wanneer een bedrijf bijvoorbeeld slimme automatiseringsoplossingen wilde, om routers, modems, netwerkkabels, switches en ander hightech ICT materiaal naar binnen te schuiven. Daarna kwam de generatie van solution sellers die op zoek ging naar de onderliggende behoeften en ‘pijnpunten’ (ik haat dat woord…) en werden de geboden oplossingen slimmer, meer in de breedte en completer aangeboden.

De huidige CEO, CFO en CIO is echter niet meer geïnteresseerd in routers en modems en ook niet hoe je 500 medewerkers razendsnel met elkaar kunt laten communiceren. Wat deze topmanagers willen weten, is hoe de oplossingen bijdragen aan hun resultaten. Een nieuwe verkoopvariant lijkt geboren: Selling Business Outcomes (SBO).

Dit vraagt nieuwe kennis en vaardigheden van verkopers. De centrale vragen waarom deze vorm van verkoop draait, zijn:

1. wat zijn de bedrijfsdoelen en gewenste uitkomsten?
2. welke bekwaamheden zijn vereist om deze uitkomsten te realiseren?
3. hoe wordt de progressie versus de uitkomsten gemeten?

Deze verkoper dient uiteraard nog steeds kennis te hebben van de producten en oplossingen, echter heeft daarnaast tevens inzicht in bedrijfsprocessen, de ‘value chain’ van het bedrijf en het speelveld waar de klant opereert (technologisch, politiek, maatschappelijk).

Daarmee is SBO een sales benadering die beslist niet voor elke verkoper is weggelegd en niet in elke situatie even relevant. Het verkopen van commodities vraagt zelden om bovenstaande benadering. Het is echter steeds meer noodzakelijk in situaties van complexe verkoop en verkoop van high end producten en diensten. De nieuwe verkoper is bedrijfskundig goed onderlegd, kan cijfers goed lezen en interpreteren en doorziet complexe processen. Daarnaast blijft onverminderd de noodzaak overeind om communicatief en empathisch sterk te zijn.