‘Goedemorgen, de reden dat ik u bel…’
Vrijwel iedereen die in de business werkt, heeft deze openingszin meerdere malen gehoord. Vaak wordt deze opening dan aangevuld met clichés als ‘tijd en geld kunnen besparen’ en het verzoek om een afspraak om te ‘zien wat wij voor elkaar kunnen betekenen…’ Als klap op de vuurpijl wordt dan een afspraak voorgesteld door middel van de keuzetechniek: ‘schikt het u dinsdagmiddag of liever woensdagochtend?’ 
In al deze gevallen is het pijnlijk duidelijk dat iemand keurig het lijstje volgt dat hij of zij tijdens een verkooptraining heeft geleerd en heeft omgebouwd naar een ‘belscript’.

Vreselijk vind ik die belscripts! Het geeft mij het idee dat ik naar een opname luister in plaats van naar een mens van vlees en bloed die luistert naar wat ik zeg en daarop inspeelt.

‘Ja’, zullen de voorstanders zeggen, ‘maar het is juist belangrijk dat een verkoper zich goed voorbereidt op het telefoongesprek en een script helpt daarbij’. Inderdaad, vind ik ook dat een verkoper zich goed hoort voor te bereiden en nee, daarvoor is geen belscript nodig.

Prospects zijn in de allereerste plaats geïnteresseerd in hun eigen wereld. De wereld waarin zij geld verdienen en geld verliezen. Zij zijn over het algemeen totaal niet geïnteresseerd in de wereld van de verkoper. Mijn advies is dan ook altijd om je als verkoper te verdiepen in de wereld van de ander en de ander uit te nodigen daarover te vertellen.

Lees de belangrijkste onderdelen van de website van de prospect (nieuwsitems, wie er werken, visie van het bedrijf), het LinkedIn profiel van de prospect en win zoveel mogelijk informatie in over de persoon die je gaat bellen. Bel liever 10 personen heel gericht dan 50 personen volkomen onvoorbereid.

Gebruik geen belscript, maar zorg ervoor dat je 2 krachtige voorbeelden paraat hebt over jouw dienstverlening: 1 voorbeeld van wat jij de ander in potentie helpt te bereiken en 1 voorbeeld van wat jij de ander in potentie helpt te voorkomen of vermijden. Afhankelijk van de dominante motivatierichting van jouw gesprekspartner, wordt het ene voorbeeld gehoord en het andere niet. Dus geen USP’s (useless selling points) die waarschijnlijk totaal irrelevant zijn voor de ander.

Stel vragen naar aanleiding van een opvallend bericht op de website of het LinkedIn profiel en nodig de ander uit daarover meer te vertellen. De meeste mensen, althans die ik ken, vinden het leuk om over hun business te praten. Mogelijk staat er informatie op de website over een grote opdracht die het bedrijf heeft verkregen, uitbreidingsplannen, een bedrijfsovername etcetera.

Zorg dat je in dit gesprek op zoek gaat naar en achterhaalt wat de ander drijft, zodat je een concreet en voor de ander belangrijk aanknopingspunt hebt om een afspraak te maken. Afspreken om te ‘zien wat we voor elkaar kunnen betekenen’ is veel te vrijblijvend en klinkt als een schoolreisje. Adresseren wat de ander drijft, getuigt van daadwerkelijke interesse. Het gaat niet zozeer om interesse wekken; het gaat om interesse tonen.

Als je aanstuurt op een afspraak, gebruik dan alsjeblieft GEEN keuzetechniek! Het idee is dan dat de ander wel moet kiezen, namelijk uit jouw twee gegeven opties. Onzin! Een prospect hoeft helemaal niet te kiezen en kan altijd nee zeggen. Mensen vinden het prettig het idee te hebben om zelf te kunnen kiezen in plaats van gedwongen te worden. Dan maar helemaal vrijheid, blijheid? Nee ook niet. Ik vraag altijd: ‘wanneer in week X zou het u schikken eens met elkaar aan tafel te gaan?’ Hiermee geef ik de ander de ruimte, echter kader ik wel het tijdvak waarbinnen ik wil afspreken.

Het is goed om te bedenken, dat prospects echt niet alleen door jou worden gebeld. Per week ontvangen zij misschien wel 40 telefoontjes van verkopers die allemaal iets aan hen willen verkopen en bijna allemaal gebruiken die verkopers dezelfde, voorspelbare technieken. En dat 40 weken per jaar…

Wijk af van het gangbare. Prospects zijn niet geïnteresseerd in een verkoopgesprek; zij willen een prettige conversatie met iemand die oprechte interesse heeft in wat hen bezighoudt.