(+31) 76 572 02 87 info@improvementsprofs.training

Op deze pagina worden regelmatig blogs gepost over onderwerpen die te maken hebben met sales, management of leiderschap. Voel uzelf vrij om deze blogs te delen. Bronvermelding wordt dan wel op prijs gesteld.

‘Goedemorgen, de reden dat ik u bel…’

‘Goedemorgen, de reden dat ik u bel…’ Vrijwel iedereen die in de business werkt, heeft deze openingszin meerdere malen gehoord. Vaak wordt deze opening dan aangevuld met clichés als ‘tijd en geld kunnen besparen’ en het verzoek om een afspraak om te ‘zien wat wij voor elkaar kunnen betekenen…’ Als klap op de vuurpijl wordt dan een afspraak voorgesteld door middel van de keuzetechniek: ‘schikt het u dinsdagmiddag of liever woensdagochtend?’ In al deze gevallen is het pijnlijk duidelijk dat iemand keurig het lijstje volgt dat hij of zij tijdens een verkooptraining heeft geleerd en heeft omgebouwd naar een ‘belscript’. Vreselijk vind ik die belscripts! Het geeft mij het idee dat ik naar een opname luister in plaats van naar een mens van vlees en bloed die luistert naar wat ik zeg en daarop inspeelt. ‘Ja’, zullen de voorstanders zeggen, ‘maar het is juist belangrijk dat een verkoper zich goed voorbereidt op het telefoongesprek en een script helpt daarbij’. Inderdaad, vind ik ook dat een...

Lees meer

Waarom ‘solution-selling’ achterhaald is.

Zo’n 30 jaar geleden werd een nieuwe verkoopmethodiek geïntroduceerd die ‘solution selling’ heette, vaak ook wel ‘consultative selling’ genoemd. Het idee erachter is om geen product of dienst te verkopen, maar een concept of oplossing. Er wordt, althans zo is de stellingname, uitgegaan van het koopproces van de klant en samen met de klant worden zijn behoeften en ‘pijnpunten’ blootgelegd, waarna een oplossingsvoorstel wordt geformuleerd en de klant wordt geadviseerd. Ten opzichte van de ‘ouderwetse’ producten verkoop of ‘dozen schuiven’ een hele verbetering! Enkele kritische kanttekeningen. Er wordt gesteld dat wordt uitgegaan van het ‘koopproces’ van de klant. Echter ik heb bij geen enkele ‘solution seller’ een voorbeeld gezien hoe dat koopproces er volgens hem of haar uitziet. Sterker, het definieert de stappen van het solution selling verkoopproces en reikt per stap vaardigheden, tools en...

Lees meer

‘Graag met melk en suiker, eh nee, doe maar zwart.’

Onlangs was ik te gast tijdens een netwerklunch. Voorafgaand aan de lunch werd koffie en thee geserveerd en stonden we wat met elkaar te praten. Eén van de aanwezigen accepteerde een kop koffie en op de vraag of hij melk of suiker wenste, antwoordde hij dat hij zijn koffie zwart dronk. Niets bijzonders zou je denken. Ik drink mijn koffie ook alleen maar zwart. Mijn verbazing werd echter gewekt, door wat ik deze man toen aan zijn buurman hoorde zeggen. ‘Tijdens mijn sales training heb ik geleerd dat als je bij een klant bent en deze vraagt of je koffie wilt, je altijd zwarte koffie moet vragen. Op die manier belast je de klant minder dan wanneer je ook melk en suiker wilt.’ Ik was stomverbaasd! Werd dit echt geleerd in een sales training??!! Dus liever met een vies gezicht zwarte koffie drinken, die je helemaal niet lekker vindt, dan suiker of melk te vragen? Ik kan mij inderdaad nog herinneren van sales trainingen die ik zelf heb gevolgd, dat daarin allerlei...

Lees meer

De ‘elevator pitch’: zin of onzin?

Er lijkt geen netwerkbijeenkomst te zijn of je wordt gevraagd wat jouw ‘sales pitch’ of ‘elevator pitch’ is. En wee je gebeente als je niet in staat bent om een fantastisch verhaal over jouw bedrijf, product of dienst te vertellen binnen 1 of 2 minuten. Complete trainingen worden besteed aan het leren schrijven, verfijnen, perfectioneren en oefenen van jouw elevator pitch. De ‘mooiste’ tip die ik eens las: ‘oefen jouw sales pitch thuis voor de spiegel…’. Het hele idee achter de elevator pitch is: je staat met iemand in een lift. Die persoon vraagt je wat je doet. En in de tijd die het de lift kost om jou naar jouw bestemming te brengen, heb je een overtuigend verhaal verteld over wie jij bent, wat je doet en vooral waarom het voor de ander reuze interessant is om eens met jou af te spreken… Hoe vaak sta jij in een lift en vraagt een willekeurige vreemde je, wat je doet? Ik heb het nog nooit in mijn hele leven meegemaakt!...

Lees meer

De ‘pijnpunten’ van de klant, deel 2

In mijn blog van 9 november jl., heb je al het één en ander gelezen over de ‘pijnpunten’ van de klant. Vandaag waarom het aan te bevelen is om te starten met de wortel. De nadelen van het starten met de stok. 1. Je start met iets negatiefs. Daardoor kun je bij aanvang van het gesprek een negatieve sfeer creëren. 2. Je vraagt impliciet naar het disfunctioneren van je gesprekspartner (in veel gevallen de verantwoordelijke). De meeste mensen vinden dit niet fijn. 3. Kans op weerstand. 4. Kans op onjuiste, onvolledige of sociaal wenselijke antwoorden. Daardoor mis je informatie, om een goed voorstel te kunnen doen. 5. Mensen willen geen pijn voelen. De kans is aanwezig dat de ander de oorzaak van de huidige ongewenste situatie buiten zichzelf legt (slechte markt, werknemers 20 jaar in dienst die al jaren slecht functioneren, nieuwe concurrenten, etc.). 6. Als gevolg van punt 5 dissocieert de ander van zijn situatie. Daardoor ervaart hij geen pijn en voelt hij ook niet de...

Lees meer

De ‘pijnpunten’ van de klant, deel 1

In veel verkooptrainingen en boeken over verkoop, wordt verkopers geleerd op zoek te gaan naar de zogenaamde ‘pijnpunten’ van de klant. Het achterliggende idee is, dat als je de klant laat benoemen waar hij/zij pijn voelt in de organisatie, je een eenvoudige kapstok creëert om jouw oplossingen aan op te hangen, waardoor de kans groter is dat voor deze oplossing wordt gekozen. Drijfveren en motivatierichting Het idee van de pijnpunten, hangt samen met de veronderstelling dat een mens primair door twee zaken wordt gedreven: Pijn (angst) en Plezier (verlangen). Het is ontegenzeglijk een feit, dat mensen sterk gedreven kunnen worden door pijn. Onder pijn wordt verstaan: alles wat we niet willen voelen of ervaren, wat we willen vermijden en voorkomen, waar we vandaan willen (= vermijdende richting). Het is echter een te eenzijdige benadering; mensen worden evengoed gedreven door plezier: datgene wat we willen voelen en ervaren, wat we willen bereiken, waar we naar toe willen...

Lees meer

U wilt vast geld besparen…

In de afgelopen weken heb ik het al een paar keer meegemaakt dat ik werd gebeld (altijd anoniem!) door iemand die mij een prijsvergelijk voorstelde tussen energieleveranciers of leveranciers van telefonie. In alle gevallen werd mij verzekerd dat ik ‘geld kon besparen’. Daarbij heb ik steeds aangegeven dat ik dat helemaal niet zo interessant vind, omdat dat naar mijn idee om slechts luttele bedragen ging. Ik heb een dermate gunstig mobiele telefonie pakket dat ik vrijwel nooit meer uitgaand bel via mijn vaste telefoon. Wat mij in dergelijke telefoongesprekken dan steeds opvalt, is hoe de persoon aan de andere kant van de lijn er mij van wil overtuigen, ‘dat elke besparing meegenomen is, toch?’ Immers ik zou anders een ‘dief zijn van mijn eigen portemonnaie’. Of er wordt glashard beweerd dat ‘iedereen wil besparen’. Soms kan ik het dan niet laten en zeg dat ik helemaal niet wil besparen omdat ik bulk van de poen en een patser ben die...

Lees meer