(+31) 76 572 02 87 info@improvementprofs.com

Op deze pagina worden regelmatig blogs gepost over onderwerpen die te maken hebben met sales, management of leiderschap. Voel uzelf vrij om deze blogs te delen. Bronvermelding wordt dan wel op prijs gesteld.

Heel SMART jouw doelen niet bereiken…

Heel SMART jouw doelen niet behalen… Zo aan het begin van het jaar, is het bij veel mensen de gewoonte om doelen te formuleren voor het nieuwe jaar. In de commercie is het gebruikelijk dat nu de targets worden geformuleerd voor de komende kwartalen. Veel mensen kiezen er daarbij voor om hun doelen zo ‘SMART’ als mogelijk te formuleren, omdat alleen dan doelen ook daadwerkelijk behaald zouden worden. SMART is in veel organisaties een begrip wat te pas en te onpas wordt gebruikt. Voor wie niet bekend is met SMART, volgt hier een korte uitleg. Volgens Wikipedia kwam het begrip op in de jaren 90 van de vorige eeuw onder technici en constructeurs, onder andere bij Philips. De letters S.M.A.R.T. staan voor voorwaarden waaraan een doel zou dienen te voldoen om de kans op succes te vergroten: Specifiek Meetbaar Ambitieus of Acceptabel Realistisch Tijdgebonden Klinkt logisch zou je denken, toch? Hoe komt het dan dat zoveel doelen die SMART zijn geformuleerd alsnog niet gehaald worden? Naar...

Lees meer

Waarom ‘solution-selling’ achterhaald is.

Zo’n 30 jaar geleden werd een nieuwe verkoopmethodiek geïntroduceerd die ‘solution selling’ heette, vaak ook wel ‘consultative selling’ genoemd. Het idee erachter is om geen product of dienst te verkopen, maar een concept of oplossing. Er wordt, althans zo is de stellingname, uitgegaan van het koopproces van de klant en samen met de klant worden zijn behoeften en ‘pijnpunten’ blootgelegd, waarna een oplossingsvoorstel wordt geformuleerd en de klant wordt geadviseerd. Ten opzichte van de ‘ouderwetse’ producten verkoop of ‘dozen schuiven’ een hele verbetering! Enkele kritische kanttekeningen. Er wordt gesteld dat wordt uitgegaan van het ‘koopproces’ van de klant. Echter ik heb bij geen enkele ‘solution seller’ een voorbeeld gezien hoe dat koopproces er volgens hem of haar uitziet. Sterker, het definieert de stappen van het solution selling verkoopproces en reikt per stap vaardigheden, tools en...

Lees meer

Waarom teamuitjes (meestal) niet werken

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: teamuitjes dragen niet bij aan een duurzame verandering binnen organisaties. Bij veel organisaties waar ik kom, hoor ik mensen verzuchten: ‘wij zouden eens een teamdag moeten doen.’ Als ik vraag wat de reden is dat zij dit zouden willen, hoor ik zaken als: er wordt hier niet echt naar elkaar geluisterd het management weet niet wat zich afspeelt op de werkvloer en informeert ons te weinig mijn werk kost mij (te) veel energie: we hebben veel jonge collega’s die niet goed zijn ingewerkt en steeds veranderen er allerlei procedures teveel mensen nemen geen verantwoordelijkheid Bij verder doorvragen geven veel mensen dan aan ‘moe te zijn’, ‘weinig energie te hebben’ en aan stress gerelateerde klachten te lijden. Stress gerelateerd ziekteverzuim kost het bedrijfsleven jaarlijks miljoenen euro’s en vertoont een stijgende lijn. In een aantal gevallen luistert het management naar de wens om een teamuitje en wordt iets georganiseerd. Het team gaat...

Lees meer

De invloed van onze woordkeus

Onlangs sprak ik telefonisch met iemand van de helpdesk van een bedrijf waar ik services van afneem. Ik vond dat de jongeman mij goed had geholpen en bedankte hem daarvoor. Zijn reactie? “Geen probleem.” En ook op een terras waar ik onlangs een wijntje bestelde, gebeurde hetzelfde. Ik vroeg om een droge, witte wijn en de jongen van de bediening antwoordde ook met “geen probleem.” Los van het feit dat ik het een wat merkwaardige reactie vind (je kunt ook zeggen “graag gedaan” of “zeker, het komt eraan”), besefte ik mij dat zijn woordkeus iets in mij opriep. Welk woord blijft hangen en na-echoën denk je? Inderdaad, het woord ‘probleem’. Is dat wat je wilt dat de ander onthoudt? Vast niet! Hoe komt het dat juist het woord ‘probleem’ echoot? Dat heeft te maken met het gegeven dat ons onderbewuste geen ontkenning herkent. Iets is er of niet. Bewust kunnen we het verschil uiteraard wel maken, echter onbewust lukt ons...

Lees meer