(+31) 76 572 02 87 info@improvementprofs.com

Op deze pagina worden regelmatig blogs gepost over onderwerpen die te maken hebben met sales, management of leiderschap. Voel uzelf vrij om deze blogs te delen. Bronvermelding wordt dan wel op prijs gesteld.

‘Goedemorgen, de reden dat ik u bel…’

‘Goedemorgen, de reden dat ik u bel…’ Vrijwel iedereen die in de business werkt, heeft deze openingszin meerdere malen gehoord. Vaak wordt deze opening dan aangevuld met clichés als ‘tijd en geld kunnen besparen’ en het verzoek om een afspraak om te ‘zien wat wij voor elkaar kunnen betekenen…’ Als klap op de vuurpijl wordt dan een afspraak voorgesteld door middel van de keuzetechniek: ‘schikt het u dinsdagmiddag of liever woensdagochtend?’ In al deze gevallen is het pijnlijk duidelijk dat iemand keurig het lijstje volgt dat hij of zij tijdens een verkooptraining heeft geleerd en heeft omgebouwd naar een ‘belscript’. Vreselijk vind ik die belscripts! Het geeft mij het idee dat ik naar een opname luister in plaats van naar een mens van vlees en bloed die luistert naar wat ik zeg en daarop inspeelt. ‘Ja’, zullen de voorstanders zeggen, ‘maar het is juist belangrijk dat een verkoper zich goed voorbereidt op het telefoongesprek en een script helpt daarbij’. Inderdaad, vind ik ook dat een...

Lees meer

Waarom ‘solution-selling’ achterhaald is.

Zo’n 30 jaar geleden werd een nieuwe verkoopmethodiek geïntroduceerd die ‘solution selling’ heette, vaak ook wel ‘consultative selling’ genoemd. Het idee erachter is om geen product of dienst te verkopen, maar een concept of oplossing. Er wordt, althans zo is de stellingname, uitgegaan van het koopproces van de klant en samen met de klant worden zijn behoeften en ‘pijnpunten’ blootgelegd, waarna een oplossingsvoorstel wordt geformuleerd en de klant wordt geadviseerd. Ten opzichte van de ‘ouderwetse’ producten verkoop of ‘dozen schuiven’ een hele verbetering! Enkele kritische kanttekeningen. Er wordt gesteld dat wordt uitgegaan van het ‘koopproces’ van de klant. Echter ik heb bij geen enkele ‘solution seller’ een voorbeeld gezien hoe dat koopproces er volgens hem of haar uitziet. Sterker, het definieert de stappen van het solution selling verkoopproces en reikt per stap vaardigheden, tools en...

Lees meer

Waarom teamuitjes (meestal) niet werken

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: teamuitjes dragen niet bij aan een duurzame verandering binnen organisaties. Bij veel organisaties waar ik kom, hoor ik mensen verzuchten: ‘wij zouden eens een teamdag moeten doen.’ Als ik vraag wat de reden is dat zij dit zouden willen, hoor ik zaken als: er wordt hier niet echt naar elkaar geluisterd het management weet niet wat zich afspeelt op de werkvloer en informeert ons te weinig mijn werk kost mij (te) veel energie: we hebben veel jonge collega’s die niet goed zijn ingewerkt en steeds veranderen er allerlei procedures teveel mensen nemen geen verantwoordelijkheid Bij verder doorvragen geven veel mensen dan aan ‘moe te zijn’, ‘weinig energie te hebben’ en aan stress gerelateerde klachten te lijden. Stress gerelateerd ziekteverzuim kost het bedrijfsleven jaarlijks miljoenen euro’s en vertoont een stijgende lijn. In een aantal gevallen luistert het management naar de wens om een teamuitje en wordt iets georganiseerd. Het team gaat...

Lees meer

Wat mij is overkomen….

Wat mij nu is overkomen….. Wat mij van de week is overkomen: ‘ik zat in de auto met iemand te praten en ik reed zomaar verkeerd’. Wat mij vandaag is overkomen: ‘ik trok de voordeur achter mij dicht en mijn huissleutels lagen nog op de tafel’. Wie er op gaat letten, kan dergelijke uitspraken heel vaak horen. Misschien doe je ze zelf ook wel. Niks mis mee toch?, zou je kunnen denken. Nee dat niet, alleen: de meeste dingen overkomen ons niet, we spelen er vrijwel altijd zelf een rol in, hoe groot of klein ook. Door ‘overkomen’ te gebruiken, plaatsen we onszelf feitelijk buiten het proces, alsof we er geen onderdeel van vormen, alsof we slachtoffer zijn in plaats van (mede-) actor. Voor ons onderbewuste brein bestaat er geen verschil tussen waarheid of onwaarheid: alles is informatie (data) en die is ofwel aanwezig ofwel afwezig. Vergelijkbaar met de binaire code van een computer: nullen en enen. Het onderbewuste brein neemt de informatie voor waar aan, ook als we met ons bewuste brein...

Lees meer

Opgebrand? Stress is niet het probleem.

Op 10 april 2017 verscheen onder deze titel in NRC Handelsblad een interview van Ykje Vriesinga met hoogleraar Arbeidspsychologie, Wilmar Schaufeli. Jaarlijks neemt het aantal werkende Nederlanders dat een serieuze burn-out krijgt, met ongeveer 6% toe. Maar liefst 66% van het verzuim in Nederland is stress gerelateerd. De kosten voor werkgevers van dit stress gerelateerde arbeidsverzuim rijzen de pan uit. Klik hier om het gehele interview te lezen. Hoe groter de energie waarmee mensen werken, hoe groter de mentale veerkracht en hoe beter de resultaten van dat werk. Immers hun potentieel wordt dan beter benut. Hierbij aangenomen dat mensen de juiste vaardigheden bezitten. Op sommige momenten krijg je energie en op andere momenten verlies je energie. Veel voorkomende consequenties van energieverlies: tijdsverspilling, stresstoename, ziekteverzuim, ontevredenheid, demotivatie, daling van productiviteit, verhoging van de kosten en daling van het resultaat. Mensen kunnen energie...

Lees meer

‘Graag met melk en suiker, eh nee, doe maar zwart.’

Onlangs was ik te gast tijdens een netwerklunch. Voorafgaand aan de lunch werd koffie en thee geserveerd en stonden we wat met elkaar te praten. Eén van de aanwezigen accepteerde een kop koffie en op de vraag of hij melk of suiker wenste, antwoordde hij dat hij zijn koffie zwart dronk. Niets bijzonders zou je denken. Ik drink mijn koffie ook alleen maar zwart. Mijn verbazing werd echter gewekt, door wat ik deze man toen aan zijn buurman hoorde zeggen. ‘Tijdens mijn sales training heb ik geleerd dat als je bij een klant bent en deze vraagt of je koffie wilt, je altijd zwarte koffie moet vragen. Op die manier belast je de klant minder dan wanneer je ook melk en suiker wilt.’ Ik was stomverbaasd! Werd dit echt geleerd in een sales training??!! Dus liever met een vies gezicht zwarte koffie drinken, die je helemaal niet lekker vindt, dan suiker of melk te vragen? Ik kan mij inderdaad nog herinneren van sales trainingen die ik zelf heb gevolgd, dat daarin allerlei...

Lees meer

De ‘elevator pitch’: zin of onzin?

Er lijkt geen netwerkbijeenkomst te zijn of je wordt gevraagd wat jouw ‘sales pitch’ of ‘elevator pitch’ is. En wee je gebeente als je niet in staat bent om een fantastisch verhaal over jouw bedrijf, product of dienst te vertellen binnen 1 of 2 minuten. Complete trainingen worden besteed aan het leren schrijven, verfijnen, perfectioneren en oefenen van jouw elevator pitch. De ‘mooiste’ tip die ik eens las: ‘oefen jouw sales pitch thuis voor de spiegel…’. Het hele idee achter de elevator pitch is: je staat met iemand in een lift. Die persoon vraagt je wat je doet. En in de tijd die het de lift kost om jou naar jouw bestemming te brengen, heb je een overtuigend verhaal verteld over wie jij bent, wat je doet en vooral waarom het voor de ander reuze interessant is om eens met jou af te spreken… Hoe vaak sta jij in een lift en vraagt een willekeurige vreemde je, wat je doet? Ik heb het nog nooit in mijn hele leven meegemaakt!...

Lees meer

De ‘pijnpunten’ van de klant, deel 2

In mijn blog van 9 november jl., heb je al het één en ander gelezen over de ‘pijnpunten’ van de klant. Vandaag waarom het aan te bevelen is om te starten met de wortel. De nadelen van het starten met de stok. 1. Je start met iets negatiefs. Daardoor kun je bij aanvang van het gesprek een negatieve sfeer creëren. 2. Je vraagt impliciet naar het disfunctioneren van je gesprekspartner (in veel gevallen de verantwoordelijke). De meeste mensen vinden dit niet fijn. 3. Kans op weerstand. 4. Kans op onjuiste, onvolledige of sociaal wenselijke antwoorden. Daardoor mis je informatie, om een goed voorstel te kunnen doen. 5. Mensen willen geen pijn voelen. De kans is aanwezig dat de ander de oorzaak van de huidige ongewenste situatie buiten zichzelf legt (slechte markt, werknemers 20 jaar in dienst die al jaren slecht functioneren, nieuwe concurrenten, etc.). 6. Als gevolg van punt 5 dissocieert de ander van zijn situatie. Daardoor ervaart hij geen pijn en voelt hij ook niet de...

Lees meer

De ‘pijnpunten’ van de klant, deel 1

In veel verkooptrainingen en boeken over verkoop, wordt verkopers geleerd op zoek te gaan naar de zogenaamde ‘pijnpunten’ van de klant. Het achterliggende idee is, dat als je de klant laat benoemen waar hij/zij pijn voelt in de organisatie, je een eenvoudige kapstok creëert om jouw oplossingen aan op te hangen, waardoor de kans groter is dat voor deze oplossing wordt gekozen. Drijfveren en motivatierichting Het idee van de pijnpunten, hangt samen met de veronderstelling dat een mens primair door twee zaken wordt gedreven: Pijn (angst) en Plezier (verlangen). Het is ontegenzeglijk een feit, dat mensen sterk gedreven kunnen worden door pijn. Onder pijn wordt verstaan: alles wat we niet willen voelen of ervaren, wat we willen vermijden en voorkomen, waar we vandaan willen (= vermijdende richting). Het is echter een te eenzijdige benadering; mensen worden evengoed gedreven door plezier: datgene wat we willen voelen en ervaren, wat we willen bereiken, waar we naar toe willen...

Lees meer

U wilt vast geld besparen…

In de afgelopen weken heb ik het al een paar keer meegemaakt dat ik werd gebeld (altijd anoniem!) door iemand die mij een prijsvergelijk voorstelde tussen energieleveranciers of leveranciers van telefonie. In alle gevallen werd mij verzekerd dat ik ‘geld kon besparen’. Daarbij heb ik steeds aangegeven dat ik dat helemaal niet zo interessant vind, omdat dat naar mijn idee om slechts luttele bedragen ging. Ik heb een dermate gunstig mobiele telefonie pakket dat ik vrijwel nooit meer uitgaand bel via mijn vaste telefoon. Wat mij in dergelijke telefoongesprekken dan steeds opvalt, is hoe de persoon aan de andere kant van de lijn er mij van wil overtuigen, ‘dat elke besparing meegenomen is, toch?’ Immers ik zou anders een ‘dief zijn van mijn eigen portemonnaie’. Of er wordt glashard beweerd dat ‘iedereen wil besparen’. Soms kan ik het dan niet laten en zeg dat ik helemaal niet wil besparen omdat ik bulk van de poen en een patser ben die...

Lees meer

De invloed van onze woordkeus

Onlangs sprak ik telefonisch met iemand van de helpdesk van een bedrijf waar ik services van afneem. Ik vond dat de jongeman mij goed had geholpen en bedankte hem daarvoor. Zijn reactie? “Geen probleem.” En ook op een terras waar ik onlangs een wijntje bestelde, gebeurde hetzelfde. Ik vroeg om een droge, witte wijn en de jongen van de bediening antwoordde ook met “geen probleem.” Los van het feit dat ik het een wat merkwaardige reactie vind (je kunt ook zeggen “graag gedaan” of “zeker, het komt eraan”), besefte ik mij dat zijn woordkeus iets in mij opriep. Welk woord blijft hangen en na-echoën denk je? Inderdaad, het woord ‘probleem’. Is dat wat je wilt dat de ander onthoudt? Vast niet! Hoe komt het dat juist het woord ‘probleem’ echoot? Dat heeft te maken met het gegeven dat ons onderbewuste geen ontkenning herkent. Iets is er of niet. Bewust kunnen we het verschil uiteraard wel maken, echter onbewust lukt ons...

Lees meer